华为政企业务正在进行一场渠道变革。

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5月9日，在华为中国合作伙伴大会上，华为宣布未来中国区政企业务将重点投入三大赛道：NA（Named Account，价值客户）市场，商业市场及分销市场，抓住不同规模的企业数字化转型升级机会，以加速掘金。

在消费者业务因制裁遇阻的当下，企业业务成为整个华为营收增长的主引擎，而政企业务，尤其是中国区政企业务则是企业业务的增长主引擎。华为中国政企业务总裁吴辉曾提到过一个数据：到2025年，华为中国政企业务的营收目标是2600亿元。作为对比，2022年华为企业业务的营收为1332亿元。

为了能加速政企业务的增长，华为过去几年间都在组织、渠道、产品等多个层面加速改革。例如组织层面，华为就接连成立了三批军团，覆盖煤矿、智慧公路、海关和港口、智能光伏、数据中心能源、电力数字化、政务一网通、机场与轨道等数十个细分行业，强调深入行业一线，并将行业解决方案加速推广复制。

军团主要面向的是NA大客户，目前华为拥有超过8000家NA客户，这也是为华为政企业务贡献营收和利润最多的客户群体。但光有大客户还远远不够，华为还盯上了更广阔的中小企业市场。

华为企业BG副总裁陈帮华认为，全国中小微企业已超过4800万家，占全国企业总数的99%，营业收入占比2/3，这些企业的数字化转型将带动每年几百亿的ICT市场空间，这也是华为要重注中小企业市场的原因。

想要拓展更多的客户群体，则需要高度依赖合作伙伴。华为董事、ICT产品与解决方案总裁杨超斌表示，未来政企市场的竞争主要是合作伙伴体系的竞争。由于客户群体广泛而多样，大、中、小微企业需求不同，完全靠华为自己去“touch”客户是不可能的，必须依赖于伙伴体系。

除NA客户外，华为未来还将主攻商业客户及分销客户，这部分客户主要为中小企业。其中，商业客户以项目型销售为主，需要做轻量定制，目前规模在数十万量级；分销客户则主要销售标准化程度高的产品，目前规模在千万量级。

吴辉表示，未来华为会在NA市场与客户和伙伴一起建灯塔，支持伙伴加速推广复制；在商业市场，以伙伴为中心，打造伙伴主导的市场体系；在分销市场，以分销商为主，以工程商为中心，构建健康有序的分销伙伴体系。

“政企市场和华为过去做运营商业务最大的差异，就在于客户的规模。全中国的运营商客户一只手就数得过来，但政企客户多种多样，应用场景和需求差异也非常大。”杨超斌说道。

在他看来，华为政企业务目前最大的挑战就是如何针对迥异的客户场景和需求提供更优方案。因此，划分并梳理不同赛道、更接近客户真实痛点，扩大细分市场覆盖率，是华为政企业务必上的一课。